بازار سازی(Segmentation, Targeting and Positioning ( STP

در حال حاضر سه نوع بازار را شناختیم. برای اینکه بدانیم کدام بازار برای ما مناسب‌تر است و ما کدام بازار را باید مال خود کنیم و در آن بازار سازی کنیم احتیاج به یک ابزار داریم. ابزاری که در بازاریابی به کمک ما می‌آید، مفهومی است به نام STP که مخفف سه کلمه است.

• Segmentation که به معنی بخش بندی بازار است. تقسیم بازار به گروه‌های کوچک تری از خریداران که نیازها‌، ویژگی یا رفتار متمایزی دارند و ممکن است به محصولات یا ترکیب عناصر بازاریابی جداگانه‌ای نیاز داشته باشند. هر شرکت برای بخش بندی بازار و تعیین شرح مشخصات بخش‌های مختلف آن از شیوه‌های مختلفی استفاده می‌کند.
• Targeting که به معنی هدف گیری است. یعنی انتخاب بازار هدف که عبارت است از ارزیابی میزان جذابیت هر یک از بخش‌های بازار و انتخاب یک یا چند بخش برای ورود به آنها.
• Positioning یا جایگاه یابی که عبارت است از اشغال رتبه‌ای شفاف و متمایز و مطلوب در ذهن مصرف کنندگان هدف نسبت به محصولات رقیب.

چرخه بازاریابی یا (Marketing Cycle ( MC

چرخه بازاریابی یک چرخه ازلی و ابدی است و هیچگاه به پایان نمی‌رسد. همانطور که در شکل شماره یک می‌بینید، این چرخه از چهار فاز تشکیل شده است.

شکل شماره یک- چرخه بازاریابی یا( Marketing Cycle ( MC

فاز اول- بازارشناسی و یا Marketing Insight

کلیدی است که به ما کمک می‌کند بدانیم که در چه بازارهایی می‌توانیم فعالیت کنیم و یا بدانیم محصولات و اقدامات ما برای چه بازاری مناسب است. قبل از هرکاری ( برند جدید، شرکت جدید، محصول جدید و یا بازار جدید) در بازاریابی باید تحقیقات انجام دهیم. این تحقیقات باعث می‌شود در آینده هزینه‌ی بازاریابی تا چهل درصد کاهش یابد، همچنین منجر به بالا رفتن ضریب موفقیت به میزان قابل توجهی می‌شود. این کلید باعث می‌شود بدون انجام آزمون و خطا برای پیشرفت راه راست را برای بازاریابی پیدا کنیم.

فاز دوم- بازار سازی و یا( Segmentation Targeting & Positioning ( STP

وقتی به بازار نگاه می‌کنیم، همه مشتری ما نیستند. ما با تمایلات انسان‌ها را جذب می‌کنیم ولی با تمایلات از انسان‌ها کسب درآمد نمی‌کنیم. بازاریابی یک علم ریاضی و منطقی است و ما باید یاد بگیریم که چگونه بازار را تقسیم بندی کنیم. باید تحقیق کنیم ببینیم کدام بازار مناسب محصول ما است و چگونه می‌توانیم از آن بازار برای فروش محصولاتمان به نحو احسن استفاده کنیم.

فاز سوم- بازاریابی و یا( Market Operation ( MO

عملیاتی که یک شرکت در بازار انجام می‌دهد مانند تبلیغات، فروش، روابط عمومی،ارتباط با مشتری و غیره را بازاریابی می‌گویند.

فاز چهارم- بازاردرای و یا Retention

این قسمت را با ضرب المثل پیروز شدن مهم نیست، پیروز ماندن مهم است، شروع می‌کنیم. با توجه به اینکه امروزه مشتری وفادار نیست و به محض دیدن محصول جدید از شرکت رقیب ریزش می‌کند، ما هم باید به راهکاری بیندیشیم که بتواند مشتری را حفظ کند و او را درگیر محصول ما کند. اگر این بخش نباشد، هزینه بازاریابی ما افزایش پیدا می‌کند.

به این چرخه اصطلاحاً CKG نیز می‌گویند.

پس از پایان فاز چهار دوباره وارد فاز یک می‌شویم و این چرخه دوباره شکل می‌گیرد. ما باید این نکته را در نظر داشته باشیم که با تغییر نسل، نیازهای مشتری و قواعد بازار تغییر می‌کند. پس دوباره باید به دنبال بازار جدید رفت و محصولات و روش فروش را دوباره مورد بازبینی قرار داد و آنها را به روز کرد و روش‌های بازاریابی و بازارداری را تغییر داد.

فازهای یک تا سه را اصطلاحا Catch می‌گویند که هدف آن بدست آوردن مشتری است و فاز چهار را Keep می‌نامند که منظور حفظ مشتری است. این چرخه در دور جدید به Grow یا رشد تبدیل می‌شود.